今年，即使是那些已經(jīng)在這個行業(yè)奮斗了二十余載的紅木家具企業(yè)家，大部分都不談什么“可持續(xù)增長”了，而談“如何活下去”。

　　疫情的突發(fā)和市場的巨變縱然是很大的影響，但我也好奇一個問題：就是究竟是什么，讓這些從零開始打拼，經(jīng)歷過無數(shù)磨難，本來很具備開創(chuàng)性和勇氣的創(chuàng)始人，變得因循守舊、固步自封，喪失信心，從而深陷發(fā)展瓶頸的。

　　2020，我們多次走訪中山、東陽、仙游紅木家具生產(chǎn)基地，大部分企業(yè)家都比往年忙，忙著開發(fā)更多的新品，忙著搞定更多的渠道，忙著建立更多的合作，忙著尋找一個又一個便宜流量，但當問到“紅木家具行業(yè)未來3年最重要的機會是什么”時，卻很多突然愣住了。

　　創(chuàng)業(yè)之時，哪個紅木企業(yè)家不是對這問題有著清晰的認知，找準了機遇壯大起來的，但做到一定規(guī)模后，反而開始失去了對未來機會的感知，對行業(yè)變化的洞察。

　　我們走的太快，以至于忘了為什么出發(fā)。

　　目前，大部分紅木家具企業(yè)實際的出發(fā)點是面向過去、面向自己、面向資源的。而要擺脫這種視角，最難的不在于方法，而是那顆轉化看待問題方式的“心”：面向未來的信心、面向用戶的用心、積累價值的決心。

　　“你如何理解你的過去，決定了你如何應對未來”。

　　每個曾經(jīng)有過輝煌成就的紅木家具企業(yè)，幾乎都有過抓住某個趨勢打破慣例的開創(chuàng)性舉動。但很多企業(yè)成功后就把這一點忘了，誤認為自己是靠日復一日的“努力”成功的。即使做新的嘗試，也會帶著濃濃的過去，生怕一旦沒有使用過去“豐富的經(jīng)驗”，就不太可能取得新的成功。

　　我們去思考“我們堅持了什么讓我們走到今天”并沒有錯，但是如果換一個視角，相信未來的自己能創(chuàng)造的遠比過去已經(jīng)創(chuàng)造出來的要大，從而抓住趨勢去創(chuàng)造更大的未來，是不是感覺更不一樣？擁有這種信心，才能真正洞察到趨勢，真正看到市場需求的遷移、渠道和媒體的變革帶來的勢能，并且順應這個勢能去創(chuàng)造價值。

　　“你如何理解你的用戶，決定了你的產(chǎn)品方向。”

　　對紅木家具品牌來說，做多品牌還是單品牌、多風格還是單一風格、多材質還是單一材質，這是個問題。如果做多品牌，品牌勢能就顯得太散；如果不同風格產(chǎn)品共用一個品牌，按照定位理論，又會扭曲消費認知。但如果把視角切換為“我如果想要去解決某類用戶的問題，應該怎么做？”就會發(fā)現(xiàn)，增長背后的動力，一定來自于用戶的持續(xù)選擇和使用。消費市場，已經(jīng)不是你有什么，就賣給用戶什么，而是用戶需要要什么，我提供什么。

　　“你如何理解你的資源，決定了你的品牌價值。”

　　陷入發(fā)展焦慮的紅木企業(yè)，很容易將目光放在短期效益：所有的做法都越來越指向資源的抓取而非價值的積累。比如一個品牌越降價促銷、讓利渠道，短期內銷售額上來，反而失去了品牌的勢能。對一個品牌來說，銷售額幾乎是無限的，但是用戶對你高端品牌的心智是稀缺的。而這也是一個奇怪的現(xiàn)象，明明是最應該有品牌溢價、文化溢價、藝術溢價的紅木家具，很多品牌往往當木頭來賣。

　　2020年，很難，根本性切換視角方能打破紅木家具企業(yè)的增長瓶頸。當其他企業(yè)還在固步自封的時候，要率先面向未來抓住機會；在別人不夠關注用戶的時候，要深刻洞察用戶需求并且以此為準去設計產(chǎn)品；當別人追求短期效益的時候，能夠識別關鍵的價值并且去積累品牌價值。

　　這些改變需要很大的勇氣，也需要信念。2021，奮斗吧，紅木人！（陶秋芳/文）